要想做好Amazon，尤其是作為新賣家，首先就要了解它的規則，遵循它的規則，利用它的規則。亞馬遜是一個以客戶體驗為中心的高大上平臺，事實上到目前為止，它仍在客戶心中占據著重要位置，客戶滿意度極高。

這一切都源于它提出和堅持實踐著的四大商業理念，即：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。

 

一、亞馬遜的四大商業理念

1、重推薦，輕廣告

賣家可以發現這樣一個現象，自己能在亞馬遜平臺上做的站內推廣形式很少，基本上除了廣告（產品廣告Sponsored Products和展示廣告Display Advertising）就是促銷活動（Promotions）了，實際上這些也不是亞馬遜的關注點和盈利點，它始終都在以客戶體驗為導向，過多的廣告會引發客戶的反感。

客戶在登錄亞馬遜以后，系統會根據他的瀏覽習慣、搜索習慣、購物習慣、付款習慣等個性化數據，進行關聯推薦和排行推薦，以豐富他的選擇范圍，增加他的訪問深度。從結果上來看，這兩種推薦方式的轉化率也不錯，有效的觸發了客戶的購買動作。

亞馬遜上有一個推薦位叫做Frequently Bought Together，翻譯為“經常一起購買的商品”，比如有的客戶在購買了打印機時，會給他推薦墨水；在購買讀卡器時，會給他推薦SD/TF卡。

另外，當客戶再次登錄亞馬遜網站時，之前瀏覽過的產品仍會被展示，繼續對他進行提醒和刺激，很多客戶也在這樣的刺激下做出了購買決定。憑借著這樣的算法和技術，亞馬遜在業內有著“推薦系統之王”的美稱，據統計，亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統相關。

2、重展示，輕客服

與其他電商平臺不同的是，亞馬遜沒有即時在線客服。所以如果買家在購買產品前有疑問，只能通過郵件這種形式來咨詢賣家，一來一回的時間成本很高，等到賣家回復時，買家可能已經離開了。

所以這就促使賣家必須在產品頁將所有的信息表達的盡量豐富、全面和完整，同時不斷地對listing進行優化，標題、圖片、五行描述、長描述等方面都要精心打磨，將買家想要了解的內容進行充分的展示。

這種郵件系統是亞馬遜的特色，其目的是為了鼓勵買家自助購物，盡可能的簡化整個交易流程，想買就下單等收貨，不想買就換個listing繼續了解，省心、省力、省時。

3、重產品，輕店鋪

有人說，想要做好亞馬遜，選品是重中之重。想要成為亞馬遜上的成功賣家，絕不能靠多店鋪或者多SKU來運作，因為在亞馬遜進行關鍵詞搜索時一般不會出現店鋪，所以賣家也只能靠不斷優化產品listing，來讓自己的產品排名靠前。

很多優秀的亞馬遜賣家的經營策略都是“少做產品，做精產品”，整個店鋪加起來可能只有十幾款產品，少數幾家甚至在十款以內，仔細分析他們的listing會發現一個月內寫好評的人有不少，說明了銷量也確實不錯。

這種經營策略會讓賣家更好的進行庫存管理，集中精力做好產品，服務好買家。而在選品上，賣家要注意三個問題，一是要選擇自己熟悉的，二是要選擇有價格優勢的，三就是能滿足市場需求的。

4、重客戶，輕賣家

Amazon設計了兩套評價體系，一個是“商品評論”，另一個是“賣家反饋”，前者針對的是賣家提供的產品，后者針對的是賣家提供的服務質量，這表明亞馬遜非常鼓勵客戶表達真實的感受。

 

這兩套評價體系對賣家的影響都比較大，前者影響的是銷量和轉化率，后者影響賣家的排名和黃金購物車，如果評價星級非常低，不但沒有什么曝光和流量，甚至會收到亞馬遜的警告或者被移除銷售權限。

不過賣家也不要認為自己一定會受到不公正的待遇，按照實際情況來看，亞馬遜在買家和賣家之間的平衡點把握的比較好，它會根據實際情形來判斷雙方的責任歸屬。如果確實是賣家的問題，嚴重的會被關閉賬號；如果是買家無理取鬧或是出于其他目的亂來，亞馬遜也會做出公平的處理。

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